Εκθέσεις Κοσμημάτων και η Χρήση τους για την Αύξηση των Πωλήσεών σας1

Πουλάτε όμορφα κοσμήματα σε λογικές τιμές, κι όμως νιώθετε ότι οι πωλήσεις σας δεν είναι αυτές που θα έπρεπε. Οι πιθανοί πελάτες απλώς κοιτάζουν και παρόλα αυτά απλώς περνούν. Ενώ μπορείτε να κατηγορήσετε την οικονομία, τον ανταγωνισμό ή ακόμα και τον καιρό, το πρόβλημα πιθανότατα δεν είναι τίποτα από τα παραπάνω.

Ο όρος που ακούτε συχνά είναι «Η Συσκευασία Πουλάει». Έτσι, ενώ τα κοσμήματά σας δεν είναι «συσκευασμένα», μπορούν να συσκευαστούν έμμεσα χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες προθήκες κοσμημάτων. Οι προθήκες κοσμημάτων κυμαίνονται από απλές προθήκες κολιέ από χαρτόνι μέχρι βιτρίνες, ακόμη και χρησιμοποιώντας κουτιά κοσμημάτων ως τρόπο προβολής. Κάποτε συνάντησα έναν κοσμηματοπώλη σε μια υπαίθρια αγορά. Είχε μια πολύ βασική λειτουργία: άφηνε τα κοσμήματά του σε ένα τραπέζι καλυμμένο με ένα μαύρο τραπεζομάντιλο. Όλη μέρα εκατοντάδες άνθρωποι περνούσαν και λίγοι σταματούσαν. Παραπονιόταν για το πόσο κακές ήταν οι δουλειές, ότι κανείς δεν αγόραζε και ότι μπορεί να εγκατέλειπε τις αγορές για πάντα.

Κοίταξα προσεκτικά τα κοσμήματά του και παρατήρησα ότι ήταν αρκετά ωραία, αλλά φαίνονταν φτηνά ακουμπισμένα σε αυτό που νόμιζε ότι ήταν ένα φανταχτερό μαύρο τραπεζομάντιλο. Του πρότεινα να τοποθετήσει το μεγαλύτερο μέρος των κοσμημάτων του σε ανοιχτά κουτιά κοσμημάτων και στο πίσω μέρος του τραπεζιού του να στήσει μαύρες βιτρίνες κολιέ με καβαλέτο. Θεώρησα ότι αυτός ήταν ένας απλός και οικονομικός τρόπος για να τον πείσω να αυξήσει τις πωλήσεις. Αρχικά αρνήθηκε λέγοντας ότι δεν μπορούσε να αντέξει οικονομικά όλα τα κουτιά κοσμημάτων και τις βιτρίνες. Του είπα απλώς να το δοκιμάσει και μάλιστα να προσθέσει την τιμή των κουτιών κοσμημάτων στον πελάτη. Μετά από λίγη γκρίνια, τελικά συμφώνησε.

Την επόμενη εβδομάδα με υποδέχτηκε με ένα τεράστιο χαμόγελο, λέγοντάς μου με υπερηφάνεια ότι οι πωλήσεις του διπλασιάστηκαν και ότι ήθελε να επεκτείνει τις ιδέες του για κουτιά κοσμημάτων και βιτρίνες. Άρχισε να αγοράζει διαφανή κουτιά κοσμημάτων με καπάκι για να διατηρεί τα κοσμήματά του πιο καθαρά και επίσης χώρισε τις βιτρίνες του, επιλέγοντας βιτρίνες κοσμημάτων σε διαφορετικά χρώματα για να τονίσει τα διάφορα στυλ και χρώματα που είχε.

Επέστρεψε ξανά την επόμενη εβδομάδα και οι πωλήσεις του εκτοξεύτηκαν ξανά. Αφού με ευχαρίστησε που έσωσα την επιχείρησή του, επέκτεινε περισσότερο τις βιτρίνες του, αυτή τη φορά αγοράζοντας μερικές ακρυλικές βιτρίνες πάγκου.

Ανάμεσα στα κουτιά κοσμημάτων, τις βιτρίνες και τις εκθέσεις κοσμημάτων, τράβηξε πλέον την προσοχή των πελατών του, οι οποίοι γρήγορα πρόσεξαν τα υπέροχα κοσμήματά του. Αύξησε τις τιμές του ώστε να καλύπτουν λίγο περισσότερο από το κόστος των κουτιών κοσμημάτων που έδινε με κάθε πώληση, έτσι όχι μόνο οι πωλήσεις του εκτοξεύτηκαν στα ύψη, αλλά και αποκόμιζε ένα επιπλέον κέρδος από το μικρό επιπλέον περιθώριο κέρδους για τη συσκευασία.

Πάρα πολλοί άνθρωποι διστάζουν να αγοράσουν βιτρίνες κοσμημάτων. Είναι πιθανώς ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν. Δεν χρειάζεται μόνο να κάνετε τα κοσμήματά σας να φαίνονται πιο ελκυστικά, αλλά πρέπει επίσης να αλλάζετε συχνά τη διάταξη της βιτρίνας σας. Η αλλαγή των βιτρινών σας κάνει τους προηγούμενους πελάτες σας να σταματήσουν, καθώς υποθέτουν ότι έχετε νέα στυλ να πουλήσετε. Συχνά, η απλή αλλαγή θέσης των βιτρινών σας κάνει τον πελάτη σας να παρατηρεί κοσμήματα που δεν είχε προσέξει πριν.