Come le unità espositive dei negozi aumentano il potenziale di profitto

La recessione ha colpito duramente i mercati del Regno Unito, costringendo gli acquirenti a lasciare i negozi per mesi. Ora, ovviamente, stanno tornando tutti: affollano i negozi per sbarazzarsi di parte di quel denaro che hanno avuto tanta paura di spendere nell'ultimo anno circa. Ma stanno tornando con cautela, disposti a spendere ma timorosi di separarsi dai soldi a meno che non ci sia qualcosa che "desiderano" davvero nei negozi - ed è per questo che i negozi devono massimizzare il loro potenziale di profitto utilizzando le giuste unità espositive.

Funziona così. I clienti vogliono spendere soldi perché spenderli li fa sentire bene. È come una ricompensa per aver risparmiato, per aver affrontato la recessione, per tutti quei mesi di tirata della cinghia che hanno dovuto affrontare. Ma soffrono di una sbornia da vendita al dettaglio causata da troppi risparmi. Ciò di cui hanno bisogno è essere convinti che un particolare articolo valga la pena di essere speso (mentre prima, sarebbero semplicemente usciti e avrebbero speso). È qui che entrano in gioco gli espositori dei negozi: ora più che mai, i negozi devono mettere in mostra al meglio il loro assortimento, per convincere i potenziali acquirenti che l'articolo in questione è un acquisto giustificato.

Considerate questo: un telefono cellulare, esposto su una superficie piana in una custodia di media altezza. Non funzionerà, vero? Perché il cliente non è in grado di vedere chiaramente il telefono, probabilmente non riesce a maneggiarlo e certamente non lo sfrutta al meglio. Gli espositori per telefoni cellulari, se vogliono convincere i clienti all'acquisto, devono fare una di queste due cose, preferibilmente entrambe. Primo: devono mostrare il telefono da un'angolazione, in modo che il cliente possa vederne facilmente la parte anteriore e i lati. Secondo: devono dare al cliente l'opportunità di toccare effettivamente il telefono, se possibile, di prenderlo in mano e giocarci. Oggigiorno i telefoni sono così pieni di funzionalità che una persona non può mai capire se sono adatti o meno, a meno che non possa aprirli, giocare con i menu e così via. Gli espositori giusti per i telefoni cellulari, ovvero quelli che vendono la maggior parte dei prodotti, sono quelli che permettono ai clienti di fare proprio questo.

I telefoni cellulari sono solo un esempio, ovviamente: il giusto tipo di esposizione per il prodotto e il mercato giusti è una regola che dovrebbe essere rispettata in tutti i settori. Nessun negozio venderà bene in un clima in cui i clienti sono un po' timorosi di spendere soldi, a meno che non abbia le strutture espositive per convincere gli acquirenti che il loro assortimento vale la pena: che acquistare ciò che hanno in offerta è difendibile, in un mondo in cui il denaro è improvvisamente molto più scarso. Un buon espositore è l'unico modo per farlo.

I prodotti semplicemente non si vendono più da soli. Anche se c'è il desiderio di acquistare, c'è ancora troppa offerta simile a tutto il resto. Centinaia di diversi tipi di telefono che si contendono l'attenzione del cliente offrendo infinite varianti delle funzionalità chiave. Ai clienti piace questa possibilità di scelta, soprattutto nelle loro scorribande di shopping post-crisi. Vogliono confrontare e contrapporre: prendere in mano, tenere in mano, giocare. È così che rendono razionale la loro decisione di acquisto di fronte all'incertezza economica. Gli espositori dei negozi glielo permettono, e questo significa che spendono soldi.