Jak prodejní stojany zvyšují ziskový potenciál

Recese tvrdě zasáhla britské trhy – vytlačila utrácející z obchodů na celé měsíce. Nyní se samozřejmě všichni vracejí: hrnou se do obchodů, aby se zbavili části peněz, kterých se v posledním roce nebo dvou tolik báli utratit. Vracejí se však opatrně, jsou ochotni utratit, ale bojí se s penězi rozloučit, pokud v obchodech není něco, co skutečně „chtějí“ – a proto musí obchody maximalizovat svůj ziskový potenciál používáním správných prodejních vitrín.

Takhle to funguje. Zákazníci chtějí utrácet peníze, protože utrácení peněz jim dělá dobrý pocit. Je to jako odměna za úspory, za zvládání recese, za všechny ty měsíce utahování opasků, které prožili. Ale trpí maloobchodní kocovinou způsobenou přílišným šetřením. Potřebují být přesvědčeni, že konkrétní položka si za ni stojí (zatímco dříve by prostě šli ven a utratili). A právě zde přicházejí na řadu výstavní stánky: nyní více než kdy jindy musí obchody co nejlépe předvést své zboží, aby přesvědčily potenciální kupce, že daná položka je opodstatněným nákupem.

Představte si toto: mobilní telefon vystavený na rovném povrchu ve středně vysokém pouzdře. To asi nebude fungovat, že? Proč? Protože zákazník telefon jasně nevidí, pravděpodobně s ním nepracuje a rozhodně s ním nevychází v nejlepším světle. Pokud chtějí prodejní vitríny na mobilní telefony přesvědčit zákazníky ke koupi, musí udělat jednu ze dvou věcí, nejlépe obě. Zaprvé – musí telefon ukázat pod úhlem, aby zákazník snadno viděl jeho přední stranu a boky. Zadruhé – musí zákazníkovi dát příležitost se telefonu skutečně dotknout – pokud možno ho zvednout a pohrát si s ním. Telefony jsou v dnešní době tak nabité funkcemi, že si člověk nikdy nemůže udělat představu o tom, zda se k němu hodí, pokud je nemůže otevřít, pohrát si s nabídkami a tak dále. Správné prodejní vitríny – tj. ty, které prodávají většinu produktů – na mobilní telefony jsou ty, které zákazníkům umožňují právě tohle.

Mobilní telefony jsou samozřejmě pouze příkladem – správný typ displeje pro správný produkt a trh je pravidlo, které by se mělo dodržovat napříč celým spektrem. Žádný obchod se nebude dobře prodávat v prostředí, kde se zákazníci trochu bojí utrácet peníze, pokud nemá k dispozici vystavovací zařízení, které by kupující přesvědčilo, že jejich zboží se vyplatí: že koupě toho, co nabízejí, je obhajitelná ve světě, kde je peněz najednou mnohem méně. Dobré vystavovací jednotky v obchodě jsou jediným způsobem, jak toho dosáhnout.

Produkty se prostě už neprodávají samy od sebe. I když existuje touha po koupi, stále je k dispozici příliš mnoho podobných produktů. Stovky různých typů telefonů, které soupeří o pozornost zákazníka tím, že vytvářejí nekonečné variace klíčových funkcí. Zákazníci si tuto volbu užívají – zejména při svých nákupních maratonech po krizi. Chtějí porovnávat a kontrastovat – vzít do ruky, držet v ruce, hrát si. Takto se jejich rozhodnutí o koupi racionalizuje tváří v tvář ekonomické nejistotě. Prodejní vitríny jim to umožňují – a to znamená, že utrácejí peníze.