Comment les présentoirs de magasin augmentent le potentiel de profit

La récession a durement frappé le marché britannique, dissuadant les consommateurs de se rendre dans les magasins pendant des mois. Aujourd'hui, bien sûr, ils reviennent en masse, se précipitant dans les boutiques pour dépenser l'argent qu'ils ont tant hésité à dépenser ces derniers mois. Mais ce retour se fait avec prudence : prêts à dépenser, ils hésitent cependant à sortir leur argent s'il ne trouve pas un article qui leur plaît vraiment. C'est pourquoi les magasins doivent optimiser leur rentabilité en utilisant des présentoirs adaptés.

Voilà comment ça marche. Les clients ont envie de dépenser, car dépenser leur fait du bien. C'est comme une récompense pour leurs économies, pour avoir surmonté la récession, pour tous ces mois d'austérité. Mais ils souffrent d'une sorte de « gueule de bois » due à une épargne excessive. Ce qu'il faut, c'est les convaincre qu'un article en particulier mérite d'être acheté (alors qu'avant, ils l'auraient tout simplement dépensé). C'est là que les présentoirs entrent en jeu : aujourd'hui plus que jamais, les magasins doivent mettre en valeur leurs produits pour persuader les clients potentiels que l'article en question est un achat justifié.

Imaginez : un téléphone portable, exposé à plat dans un étui de hauteur moyenne. Ça ne marchera pas, n'est-ce pas ? Parce que le client ne peut pas bien voir le téléphone, ne peut probablement pas le manipuler et ne le découvre certainement pas sous son meilleur jour. Pour inciter les clients à l'achat, les présentoirs de téléphones portables en magasin doivent remplir deux conditions, idéalement les deux. Premièrement, ils doivent présenter le téléphone en biais, afin que le client puisse facilement voir son écran et ses côtés. Deuxièmement, ils doivent permettre au client de toucher le téléphone, si possible, de le prendre en main et de l'essayer. Les téléphones sont tellement riches en fonctionnalités de nos jours qu'il est impossible de savoir s'ils conviennent à un client sans pouvoir les ouvrir, explorer les menus, etc. Les présentoirs les plus efficaces pour les téléphones portables – ceux qui permettent de vendre le plus de produits – sont justement ceux qui offrent cette possibilité.

Les téléphones portables ne sont qu'un exemple, bien sûr ; le choix du bon présentoir pour le bon produit et le bon marché est une règle qui devrait être appliquée partout. Aucun magasin ne peut prospérer dans un contexte où les clients hésitent à dépenser, à moins de disposer d'un présentoir adapté pour convaincre les acheteurs de la valeur de ses produits : pour leur montrer que l'achat est justifié, dans un monde où l'argent se fait plus rare. Un bon présentoir est indispensable pour y parvenir.

Les produits ne se vendent plus tout seuls. Même si l'envie d'acheter existe, l'offre est tellement vaste et les produits similaires qu'ils en ont l'air. Des centaines de modèles de téléphones rivalisent pour attirer l'attention du client en proposant des variations infinies sur les mêmes fonctionnalités. Les clients apprécient ce choix, surtout après une période de vaches maigres où ils font des achats compulsifs. Ils veulent comparer, examiner, manipuler, tester. C'est ainsi qu'ils prennent une décision d'achat rationnelle face à l'incertitude économique. Les présentoirs en magasin leur permettent de le faire, et cela signifie qu'ils dépensent.

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